Технология data mining в фармацевтике

«Мы окончательно стали компанией, ориентированной на продажи»
Андрей Младенцев, генеральный директор компании «Нижфарм»

«Нижфарм» – одна из первых российских фармацевтических компаний, в которой поняли, что их бизнес должен быть ориентирован в первую очередь не на производство препаратов, а на их продвижение и продажу – так, как это сделано в ведущих западных компаниях. «Мы считали, что производство первично, а на самом деле первичен потребитель с его запросами», – говорит Андрей Младенцев, генеральный директор «Нажфарма». Теперь «Нижфарм» – один из лидеров российского фармацевтического рынка, причем во многом благодаря именно этой стратегии.

Продавать в России небрендованные дженерики – занятие малоперспективное. Андрей Младенцев рассказывает: «Например, дротаверина гидрохлорид – спазмолитическое лекарство. Его может выпускать кто угодно, и многие выпускают. А есть препарат но-шпа, абсолютно идентичный по составу. Но только за счет того, что производитель вложил деньги в продвижение торговой марки, но-шпа продается втрое дороже самого дорогого небрэндованного аналога. И но-шпы на российском рынке продается на десятки миллионов долларов в год, а аналогов – на сотни тысяч. Покупатель не задумывается о составе препарата. Он знает, что но-шпа снимет боль, и брэнд «Но-шпа» помогает ему идентифицировать качественный продукт среди множества аналогов».

Разработка же уникальных препаратов, которые бы продавали сами себя, для российских компаний пока непосильна – она требует вложений в сотни миллионов долларов. Именно поэтому основной рынок российских препаратов – это брендованные дженерики. Компании производят препараты на основе известного действующего вещества и продвигают его не под родовым именем, а под своей торговой маркой.

Понятно, что в этом случае конкуренция препаратов – это конкуренция брендов. Конкуренция брендов в фармацевтике – это в свою очередь конкуренциями между сетями сбыта, конкуренция между системами медицинских представителей, конкуренция отделов маркетинга. Именно от того, насколько бренд получится успешным, во многом зависит развитие всей компании в целом. «Нижфарм» – успешная и развивающаяся компания, потому что ориентируется на рынок. Андрей Младенцев продолжает: «Российским производителям конкурировать с западными очень сложно. Наши производят все, что могут, а потом стараются это продать. Западные более клиентоориентированы».

Итак, маркетинг и продвижение брендов для любой фармацевтической компании – как российской, так и западной, работающей на российском рынке – одна из основных составляющих успешного ведения бизнеса. От их эффективности во многом зависит успех компании в целом. Поэтому этим ответственным задачам должно уделяться особое внимание.

В любой компании принятие маркетинговых решений основано на имеющейся в распоряжении информации. Многие компании ведут свои базы данных по продажам и продвижению, собирают информацию от своих медицинских представителей и т.д. А, например, компания RMBC предлагает периодически обновляемые подробные базы данных по продажам различных препаратов различных производителей в российских регионах.

Однако, зачастую имеющаяся информация используется только для построения различных отчетов («Сколько мы продали в прошлом квартале?»). А вот для ее анализа в подавляющем большинстве российских компаний, даже с самыми сильными маркетинговыми отделами, в лучшем случае применяются лишь стандартные статистические методы. «И чем же они плохи?», – спросите Вы. Эти методы давно известны, они широко распространены, однако у них есть один недостаток, который не позволяет применять их для наиболее эффективного анализа информации. Дело в том, что статистические методы преимущественно ориентированы только лишь на обобщение информации, а не на ее углубленный анализ. Для глубокого же анализа необходимы специальные инструменты, одним из которых является технология data mining. Эта технология предназначена для обнаружения в данных скрытых закономерностей, то есть таких закономерностей, которые не в состоянии обнаружить стандартные статистические методы. Это дает технологии data mining серьезные преимущества перед статистическими методами и делает ее серьезным инструментом эффективного маркетингового анализа, направленного на принятие успешных бизнес-решений. (Вы можете узнать почему data mining находит такие закономерности, которые никогда не найдет статистика >>)

Технология data mining крайне активно используется в отделах маркетинга ведущими западными компаниями для анализа и планирования продаж, для анализа и планирования своей промоциональной активности и многих других задач. Среди фармацевтических компаний, применяющих data mining, можно выделить таких грандов как Pfizer, GlaxoSmithKline, UCB Pharma. В России же эта технология еще только начинает набирать обороты – здесь можно назвать, например, российское подразделение словенской компании KRKA и тот же «Нижфарм».

Какие же задачи data mining позволит Вам решать более эффективно, чем если Вы будете это делать обычными методами? Мы подготовили для Вас краткий список таких задач. Разумеется, это далеко не полный перечень наших возможностей и возможностей технологии, ведь в любом бизнесе есть своя специфика и свои индивидуальные задачи, которые мы здесь могли просто не учесть. Поэтому, если в этом списке Вы не найдете какую-нибудь задачу, которая стоит перед Вами, пожалуйста, напишите нам, и мы оценим возможности ее решения при помощи технологии data mining, а также сможем обсудить с Вами те результаты, преимущества и выгоды решения, которые может дать Вам эта технология.

Мы предлагаем Вам воспользоваться нашими услугами и поставить всю аналитическую мощь технологии data mining на решение задач, необходимых Вам для ведения успешного и эффективного продвижения Ваших препаратов на российском фармацевтическом рынке.

Что мы можем Вам предложить

Анализ данных по продажам в регионах – данные RMBC

Оптимизация портфеля брендов (portfolio) компании

Профили препаратов, которые позволяет строить технология data mining, используются для проведения анализа портфеля брендов (portfolio-анализ) компании:
  • анализ текущего портфеля;


  • определение перспективных препаратов, то есть кандидатов на включение в текущий портфель.
Portfolio-анализ поможет компании оперативно реагировать на изменения, происходящие на рынке, своевременно проводить соответствующую реструктуризацию текущего портфеля брендов, то есть создавать более эффективный, более перспективный портфель, который позволит компании всегда быть четко ориентированной на рынок.

Напишите нам, если Вас интересуют подробности решения этой задачи при помощи технологии data mining >>

Формирование региональных портфелей брендов (portfolio) компании

При формировании своего портфеля брендов, компания должна ориентироваться на конкретную специфику каждого региона, поскольку структура востребованности препаратов в них может существенно отличаться. То есть, для повышения эффективности продвижения брендов, необходимо дифференцировать портфолио по различным регионам. Технология data mining позволяет при оптимизации портфолио учитывать специфику каждого региона, то есть формировать более целенаправленные, а следовательно, более эффективные портфолио для каждого из регионов.

Напишите нам, если Вас интересуют подробности решения этой задачи при помощи технологии data mining >>

Определение перспективности отдельных регионов для продвижения различных препаратов компании – «В каких регионах следует продвигать препарат Х?»

Профили регионов и препаратов, которые строит data mining, позволяют отвечать на вопросы «В каких регионах следует продвигать препарат X? А в каких – препарат Y?», то есть выявлять те регионы, в которых было бы наиболее перспективным продвижение определенных препаратов компании или их групп. Такой анализ, вместе с анализом перспективности препаратов, позволит компании более целенаправленно, а следовательно, более эффективно продвигать свои бренды на региональных рынках, а в результате и во всей стране.

Напишите нам, если Вас интересуют подробности решения этой задачи при помощи технологии data mining >>

Определение препаратов компании и их групп, перспективных для продвижения в различных регионах – «Какие препараты следует продвигать в регионе Х?»

Профили регионов и препаратов, которые строит data mining, также позволяют отвечать на вопросы «Какие препараты следует продвигать в регионы X? А какие – в регионе Y?», то есть выявлять те препараты, продвижение которых было бы наиболее перспективным в различных регионах. Такой анализ, вместе с анализом перспективности регионов, позволит компании более целенаправленно, а следовательно, более эффективно продвигать свои бренды на региональных рынках, а в результате и во всей стране.

Напишите нам, если Вас интересуют подробности решения этой задачи при помощи технологии data mining >>

Определение эффективности работы региональных команд, выявление их сильных сторон и недоработок

Успех компании в целом во многом определяется эффективностью работы ее отдельных региональных команд. Поэтому методы определения их эффективности, выявления сильных и слабых сторон – это необходимые инструменты успеха компании. Одним из таких инструментов является технология data mining – она позволяет решать эти задачи, например, на основе построения профилей регионов.

Напишите нам, если Вас интересуют подробности решения этой задачи при помощи технологии data mining >>

Изучение окружающей конкурентной среды и анализ конкурентных позиций компании

Конкуренция на российском фармацевтическом рынке сегодня остра как никогда, поэтому изучение конкурентов, выявление их сильных и слабых сторон, определение конкурентных позиций компании – необходимые средства конкурентной борьбы. Профили различных компаний, которые строит технология data mining, позволяют эффективно решать такие задачи, помогая выжить и победить в такой борьбе.

Напишите нам, если Вас интересуют подробности решения этой задачи при помощи технологии data mining >>
Анализ внутренних данных по продажам компании

Прогнозирование объемов продаж различных препаратов

Технология data mining позволяет строить надежные и адекватные прогнозы для будущего объема продаж различных препаратов компании – причем, как в отдельных регионах, так и по стране в целом. Это дает компании возможность уменьшить рыночную неопределенность, заранее подготовиться к грядущим изменениям, более эффективно распределять свои ресурсы, в том числе маркетинговые, а также быть более гибкой в принятии решений.

Напишите нам, если Вас интересуют подробности решения этой задачи при помощи технологии data mining >>
Анализ данных по продвижению препаратов

Оптимизация промоционального бюджета

Технология data mining позволяет выявлять наиболее эффективные маркетинговые инструменты, используемые для продвижения различных препаратов компании – причем, как рецептурных, так и безрецептурных. Это, в свою очередь, дает возможность использовать бюджет, выделенный на продвижение, наиболее оптимальным образом – вкладывая ресурсы в наиболее эффективные инструменты и не тратя их на инструменты, которые не работают.

Напишите нам, если Вас интересуют подробности решения этой задачи при помощи технологии data mining >>
Если Вы не нашли в этом списке той задачи, которая в настоящее время стоит перед Вами или перед Вашим отделом, пожалуйста, , и мы оценим возможности ее решения при помощи технологии data mining, а также сможем обсудить с Вами те результаты, преимущества и выгоды решения, которые может дать Вам эта технология.
Кроме того, Вам также может быть особенно интересна наша партнерская программа «Новый опыт», которая позволит Вам опробовать технологию data mining для решения Ваших задач и убедиться в ее эффективности без риска серьезных вложений. Узнайте подробности программы и присоединяйтесь!