Технология data mining в торговле: как понравиться Вашему покупателю

Борьба за покупателя на остроконкурентном рынке розничной торговли сегодня – это борьба за выживание. В этой статье мы расскажем Вам о том, как современные аналитические технологии помогут Вашему бизнесу не только выжить, но и победить своих конкурентов.

Сегодня, когда конкуренция на рынке розничной торговли уже обострена до предела, борьба за покупателя превратилась в стратегическую борьбу за место под солнцем. Вопросы «Как понравиться покупателю? Как его удержать?» – становятся одними из важнейших вопросов торговых компаний, ведь в итоге обеспечить себе лидерские позиции сумеет только тот, кто сможет удержать покупателя. Только тот, кто сможет сделать его лояльным.

Как же все-таки этого добиться? Ответ, на первый взгляд, может показаться довольно простым: чтобы понравиться покупателю, необходимо в первую очередь понимать, чего он хочет. Иначе говоря, чтобы сделать покупателя лояльным, нужно его хорошо знать. Однако, как показывает практика, добиться этого в реальности совсем не так просто как на словах. В чем же причины таких трудностей?

Методы выявления потребностей покупателей можно условно разделить на два вида: «количественные» – методы на основе анализа данных о совершаемых покупках (например, чеков) и «качественные» – на основе анализа результатов специально проводимых для этого маркетинговых исследований. В обоих случаях большинство российских компаний, даже с самыми сильными аналитическими отделами, для анализа обычно пользуются лишь стандартными статистическими методами. Если Ваша компания относится к их числу, то знайте: поступая так, Вы упускаете множество нужной и полезной информации о Ваших покупателях, которую Ваши методы обнаружить не могут – просто потому, что они для этого не предназначены. Статистические методы преимущественно ориентированы лишь на обобщение информации, а не на ее глубокий анализ, который необходим для внимательного и всестороннего изучения Ваших клиентов.

Аналитическая технология, которая предназначена именно для глубокого анализа информации о Ваших покупателях, технология, которая помогает узнать о Вашем покупателе гораздо больше интересного и полезного, чем это позволяют стандартные статистические методы, называется data mining («извлечение знаний»). Технология data mining – это технология, предназначенная для обнаружения скрытых закономерностей (то есть таких закономерностей, которые не может обнаружить статистика, не говоря уже о самих аналитиках) в больших объемах различного рода информации – будь то информация о совершаемых покупках или результаты маркетинговых исследований Ваших покупателей. (Вы можете узнать почему data mining находит такие закономерности, которые никогда не найдет статистика >>)

Например, широко известен случай, когда специалисты одного из супермаркетов крупнейшей международной сети Wal-Mart, благодаря применению data mining, обнаружили, что в пятницу вечером пиво почему-то особенно хорошо продается вместе с детскими подгузниками. Сначала они были крайне удивлены: казалось бы, какая может быть связь между такими разными товарами? Вскоре, тем не менее, объяснение нашлось: многие мужчины, возвращаясь по вечерам с работы, по просьбе жен, покупали своим детям подгузники; а в пятницу при этом они справедливо замечали, что за тяжелую трудовую неделю заслужили свою награду – и добавляли в корзину пиво. Менеджеры Wal-Mart умело воспользовались такой находкой: поставив на полки рядом с подгузниками одни из самых дорогих марок пива, удалось добиться «геометрического роста» его продаж.

Согласитесь, вряд ли кто-то из специалистов без data mining сумел бы догадаться, что между такими разными продуктами как детские подгузники и пиво есть хоть какая-то закономерность. Data mining уже давно и успешно используется многими западными компаниями, в том числе крупнейшими, для изучения потребностей своих клиентов и более полного их удовлетворения. Теперь data mining уже приносит свои плоды и для компаний в России.

Итак, как Вы считаете, нужна ли в Вашем бизнесе технология, которая поможет Вам узнать о покупателях то, о чем Вы раньше даже и не подозревали? То, что поможет Вам превратить случайного покупателя в действительно лояльного клиента? То, что даст Вам уникальные стратегические преимущества перед Вашими конкурентами? Мы предлагаем Вам поставить всю мощь аналитической технологии data mining на службу Вашему бизнесу. Data mining – для решения именно Ваших задач. Конечно, Вы можете попробовать сделать это собственными силами (равно как и самим строить свои магазины, собирать компьютеры, прокладывать коммуникации), но в этом случае Вам придется либо нанимать очень редких и дорогих специалистов (при этом, вряд ли Вы их найдете), либо обучать своих собственных, но это также затратно (в России нет серьезных курсов обучения технологии data mining), неэффективно (реально такие специалисты будут лишь работать 1-2 недели в месяц) и рискованно (Ваш конкурент с удовольствием переманит такого специалиста). Именно поэтому мы предлагаем Вам воспользоваться нашими услугами по применению технологии data mining в Вашем бизнесе – Вы получите полный доступ ко всем возможностям этой технологии, причем, возможностям, нацеленным на решение конкретных и актуальных для Вашего бизнеса задач. Вам также совершенно не придется думать о каких-либо технологических деталях процесса – этим займутся наши квалифицированные специалисты – Вы же получаете решение Ваших задач, например, подробные профили самых высокодоходных клиентов, в понятном и удобном для Вас виде. (Прочитайте подробнее о преимуществах наших услуг >>)

Мы предлагаем Вам воспользоваться нашими услугами и поставить всю аналитическую мощь технологии data mining на решение задач, необходимых Вам для успешного и эффективного развития торговой сети.

Что мы можем Вам предложить

Анализ потребностей покупателей – сегментирование и построение профилей

Сегментирование и построение подробных профилей различных групп покупателей – например, профилей покупателей, совершающих крупные покупки или покупателей, для которых на первом месте стоит качество продуктов и так далее – позволяет понять, кто Ваши клиенты, то есть отвечать на вопросы вроде «Что характерно для тех, кто совершает покупки не только у нас, но и у наших конкурентов? Что для них важно, а что нет? Что именно они покупают?». Это дает возможность дифференцированно и более точно подходить к различным группам покупателей, учитывая особенности и специфические нужды каждой из них, что в итоге приводит к большему удовлетворению Ваших клиентов.

Напишите нам, если Вас интересуют подробности решения этой задачи при помощи технологии data mining >>

Анализ продаж продукции

Построение подробных профилей различных категорий продаваемых продуктов (например, продуктов с высокими объемами продаж или различных товарных групп) позволяет выяснять закономерности, характерные для продуктов-лидеров или продуктов-аутсайдеров, понять, кто покупает определенные продукты, то есть, например, отвечать на вопросы вроде «Кто покупает дорогие вина? Что является наиболее важным для таких покупателей?» или «Какая покупательская аудитория характерна для продукта, который мы недавно вывели на рынок?» и так далее. Это позволяет, в частности, более четко понимать целевую аудиторию различных продуктов и, следовательно, более грамотно их позиционировать и продвигать.

Напишите нам, если Вас интересуют подробности решения этой задачи при помощи технологии data mining >>

Выявление совместно приобретаемых продуктов (cross-selling)

Технология data mining позволяет выявлять группы продуктов, приобретаемых вместе, причем с группировкой, например, по времени (ведь летом вместе с соками люди будут покупать мороженое, а зимой – горячие пирожки), по типу клиентов (высокодоходные клиенты покупают элитные коньяки вместе с замороженными креветками, в то время как низкодоходные – более дешевую продукцию) и так далее. Знание совместно приобретаемых товаров поможет повысить их продажи (как в случае с Wal-Mart), например, разместив на полках рядом друг с другом – и тогда покупатель, купив пачку спагетти, не забудет при этом купить к ним и бутылку соуса.

Напишите нам, если Вас интересуют подробности решения этой задачи при помощи технологии data mining >>

Выявление факторов, имеющих наибольшее влияние на выбор покупателя

Вы сможете отвечать на вопросы «Почему кто-то предпочитает покупать продукты в наших магазинах, а кто-то – в магазинах конкурентов?» или «Что нужно сделать, чтобы покупатель предпочитал нашу продукцию, а не продукцию конкурентов?» и так далее.

Напишите нам, если Вас интересуют подробности решения этой задачи при помощи технологии data mining >>

Выявление наиболее эффективных маркетинговых инструментов

Технология data mining позволяет выявлять маркетинговые или рекламные инструменты, наиболее сильно влияющие на объем продаж различной продукции. Например, data mining может обнаружить, что «повышение объема уличной рекламы продукта на 7% при слабом увеличении его цены может увеличить объем продаж на 3%» и так далее.

Напишите нам, если Вас интересуют подробности решения этой задачи при помощи технологии data mining >>

Планирование продаж

Технология data mining позволяет строить как краткосрочные, так и долгосрочные прогнозы будущих объемов продаж различной продукции. Это позволит Вам повысить эффективность планирования, а также снизить складские издержки.

Напишите нам, если Вас интересуют подробности решения этой задачи при помощи технологии data mining >>

Проведение более целенаправленных маркетинговых акций и оптимизация маркетингового бюджета

Подробные профили различных групп продуктов и покупателей, которые строит data mining, позволят Вам проводить рекламные, маркетинговые и PR-акции, точно нацеленные именно на нужную Вам аудиторию, что в итоге приводит к повышению их эффективности. Знание наиболее «сильных» маркетинговых инструментов позволяет также более эффективно распределять ресурсы и, следовательно, оптимально расходовать маркетинговый бюджет.

Напишите нам, если Вас интересуют подробности решения этой задачи при помощи технологии data mining >>
Если Вы не нашли в этом списке той задачи, которая в настоящее время стоит перед Вами или перед Вашим отделом, пожалуйста, , и мы оценим возможности ее решения при помощи технологии data mining, а также сможем обсудить с Вами те результаты, преимущества и выгоды решения, которые может дать Вам эта технология.
Кроме того, Вам также может быть особенно интересна наша партнерская программа «Новый опыт», которая позволит Вам опробовать технологию data mining для решения Ваших задач и убедиться в ее эффективности без риска серьезных вложений. Узнайте подробности программы и присоединяйтесь!


Многие из этих задач играют ключевую роль в развитии практически любой торговой компании. Поэтому умение их эффективно решать может в значительной степени предопределить будущий успех или ослабление ее позиций. Мы уверены, что наш опыт и умение решать эти задачи, вместе с Вашим опытом ведения бизнеса и умением принимать своевременные решения, помогут обеспечить Вашей компании лидирующие позиции на рынке, оставив Ваших конкурентов далеко на задворках современного бизнеса.